PROSPECCIÓN III: ¿Cómo, cuanto y a quién prospectar?

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3.    ¿A quién, cuánto y cómo prospectar?

Viene de Prospección II: Prospectar sí, pero bien

• Cuánto prospectAR

En la pirámide de la venta, la cifra correspondiente a ventas siempre ha sido un número directamente proporcional a la cantidad de prospección, al cuanto y al cómo prospectar. Mientras más ancha es la base de la pirámide, más ancha será la zona correspondiente a ventas.

No hay que tener ningún máster para ver que si no se visita no se consiguen clientes potenciales, por tanto, se hace cada vez más difícil tener nuevos clientes. Como puedes observar, si trabajas con un número limitado de potenciales, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? Y a esto último suma los clientes perdidos. Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. 

A quién prospectar

¿Cualquiera es candidato a ser un buen cliente? 

Hay algunos puntos a considerar antes de otorgarle a un candidato la calificación de prospecto, ya que, como veremos a continuación, no solo se trata de que alguien me quiera comprar, aunque parezca pedante, también hay que considerar si le quiero vender.

• Necesidad. En la prospección o contacto inicial descubrirás si existe una genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger (sondeo).
• Medios de compra.  El individuo o la empresa deben tener medios para comprar. Hay muchas formas para conocer este punto. Por lo tanto, si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociación en estos momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o tal vez no te paguen.  
• Autoridad para comprar.  En más de una oportunidad hemos perdido parte de nuestro tiempo hablando con una persona que tiene interés o necesidad, pero no la autoridad suficiente para realizar la compra. Localicemos a través de este contacto a nuestro siguiente interlocutor. (MAN = Medios Autoridad Necesidad).
• Elegibilidad para comprar. Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen médico, por lo cual no es elegible.  

Gracias a tus bases de datos podrás hacerte una idea del perfil del cliente que nos interesa. ¿A cuál de tus clientes volverías a venderle y a cuál quisieras no haberlo hecho nunca?

Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.  

Si el candidato a ser tu cliente ha aprobado los cuatro puntos anteriores, puedes declararle elegible.

• Cómo prospectar

Ya sabemos a quién y cuánto. Ahora, en el cómo prospectar, lo más importante es no gastar la pólvora en salvas  haciendo miles de contactos sin escuchar. Sin entender al cliente. Perderíamos el tiempo de él y el nuestro.

El cuanto y a quién es fácil de saber.

Cómo prospectar, es donde está la parte complicada. Preguntar bien. Debemos aprovechar y rentabilizar el hecho de tener a un potencial pendiente de nosotros.

Dónde encontrar potenciales

• Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de influencia, debes operar de forma discreta y simpática que haga parecer que tu incorporación es incidental, y no la razón, para conocer personas influyentes.
• Trabajadores. En este rango están todas aquellas personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden darte información sobre posibles candidatos. Algunos ejemplos son taxistas, secretarias, vendedores de otros productos, carteros, chóferes, oficinas de vigilancia e, incluso, los vendedores de la competencia. 
• Cadena sin fin. Pedir a todos los clientes que visites el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegúrate de que sean clientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo contrario se romperá la cadena de recomendación entre clientes satisfechos.  
• Observación.  Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que puedan afectar las ventas como, por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que el periódico te pueda decir y que tenga relación con tus ventas. 
• Publicidad.  Debes estar al tanto de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y nadie los toma en cuenta. 
• Visitas por área.  Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a las personas de la sección amarilla puede darte datos que te pueden ayudar. 
• Registros internos.  Buscar información dentro de los registros internos de otro grupo o línea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha información. 
• Personal de servicio.  Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te proporcionen información. Tal vez ellos visitan a empresas que podrían ser tus potenciales. 
• Directorios o listas de correos.  Ya sean directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de información. 
• Concursos.  Las organizaciones que venden bienes raíces, vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto.  

• Grupos y reuniones sociales  
• Ferias comerciales y exposiciones  
• Otros vendedores.  Ya sea con colegas o con competidores 
• Internet  
• Bases de datos de otras empresas.  Tu compañía puede comprar estas bases de datos  
• Cámaras y asociaciones   
• Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.

Resumen

• PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados (prospectos); determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.
• El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer. Siempre y cuando no olvides que en como prospectar es donde esta la diferencia. 
• No olvides calcular cuántos potenciales necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel.

Cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato    la calificación de candidato:

1. Necesidad o deseo
2. Capacidad de compra
3. Autoridad para comprar
4. Elegibilidad para comprar

•  Con tu base de datos crea el perfil típico de tus clientes. Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.
• ¿Dónde puedes encontrar potenciales?: Centros de influencia – Trabajadores – Cadena sin fin – Observación – Publicidad – Visitas por área – Registros internos – Personal de servicio – Directorios o listas de correos – Concursos – Grupos y reuniones sociales – Ferias comerciales y exposiciones – Otros vendedores – Internet – Bases de datos de otras empresas – Cámaras y asociaciones – Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.

En conclusión, mantengámonos alerta ya que un cliente potencial ¡Puede aparecer en cualquier momento y en el sitio más inesperado!

Continua en PROSPECCIÓN IV: Prospectar sin escuchar