Mensaje breve, claro y conciso
Todos con los que he compartido distintas actividades de la venta, incluidas las jornadas de formación, saben de mi obsesión por enviar la información en un mensaje breve, claro y conciso, esto siempre la hará más contundente.
Estoy convencido de que hay un montón de palabras, en algunos mensajes, que se podrían quitar perfectamente y no sólo no lo dañaría si no que al revés, lo mejoraría mucho.
El exceso de palabras casi siempre emborrona el mensaje principal, lo oculta detrás del bla bla bla.
En nuestra vida diaria siempre encontraremos gente que habla mucho para decir poco, nos puede gustar más o menos, pero en ventas es un pecado, de ahí la imperiosa necesidad de que transformemos la información que queremos dar en un mensaje breve claro y conciso.
Pero a veces, con la intención de demostrar unos enormes conocimientos, se usan demasiadas palabras técnicas que consiguen el efecto contrario al que buscamos, nos aleja un poco del cliente.
No debemos olvidar que estamos hablando de venta, no de dar una clase de producto y demostración de conocimientos que, finalmente aburren a las cabras.
Si sabemos que el cliente busca que el vendedor le de una solución, por que intentamos darle una conferencia de un tema que le importa un rábano, no quiere aprender lo que el vendedor sabe o supone que sabe, quiere que le demos una solución.
Trato más coloquial
Habitualmente, debemos usar un vocabulario más coloquial.
Desde el inicio de nuestra actividad como comerciales, buscamos acercarnos al cliente y esto, en el menor de los casos, es un flechazo; normalmente tendremos que trabajar mucho para conseguirlo.
Si el cliente no está entendiendo lo que le digo, se está empezando a tensar, puesto que le hago sentirse torpe y estoy empezando a poner barreras entre él y yo, justo lo contrario de lo que buscaba.
Esto es muy habitual en el momento de la presentación de la empresa, consiguiendo que el mensaje principal no sea claro.
Nunca le han preguntado al rato de estar en una empresa: ¿y Ud. qué es lo que lleva exactamente? A mí, sí. Y desde luego es vergonzoso que nos suceda.
Como decía antes, va a más, gracias a algunos factores determinantes:
Terminología demasiado técnica
Backup, bios, bluetooth, cpu, crm, erp, download, driver, e-book, ethernet, firewall, freeware, hardware, html, y solo voy por la H, forman parte del vocabulario diario de muchos vendedores que, a veces, no saben muy bien ni lo que significa. Lo que es peor aún, suponen que todo el mundo ha de saber de qué hablan, pero se olvidan de que es nuestra obligación hacer llegar los mensajes de forma clara y concisa. Como siempre, a veces, olvidamos lo importante:
El receptor ha de entender el mensaje del emisor, en el exacto contexto en el que es enviado.
Lo que sin duda empieza por necesitar de un mensaje perfectamente claro, breve y conciso.
No conocéis a nadie que cuando no le entiendes y se lo dices, te responde con un “yo es que quería decir”. Pues dilo, qué te lo impide. Yo sí y más de uno.
El gusto por oírse uno mismo
Dar grandes parrafadas o discursos aburridísimos hace que el mensaje principal se pierda detrás de tantas palabras.
Repetir el mensaje como si entráramos en bucle no es argumentar, ni nos carga de razón, por el contrario, nos hace muy pesados.
Hay que contar lo importante, el meollo. El detalle, “…yo le dije y entonces me dijo, por lo que finalmente le dije que…”, por dios, que ganas de castigar al interlocutor.
Exceso de anglicismos
Y si con esto no es suficiente le añadimos las palabras en inglés, yo tomo un sándwich y dejo mi coche en el parking, lo reconozco, pero de ahí a:
“Ayer en la oficina tuvimos un Workshop donde inicialmente todos íbamos Casual, pero al Brand Manager no le pareció Cool así que hicimos un Break antes de hacer el Brainstorming sobre cómo organizar el Back office y más tarde cuando al hablar de venta vimos que el Target no era el adecuado decidimos irnos a un Happy Hour para consolarnos.”
Parece gracioso, pero es patético. No sólo es absurdo, sino que, para la gran mayoría de los españoles, según las estadísticas, es incomprensible.
¿Esto demuestra conocimientos o demuestra falta de verdadera preparación y educación? Supongo que con el conocimiento pasa como con el dinero, el que lo tiene no está continuamente haciendo alarde de que lo posee.
El humor
Es recomendable romper el hielo con un pequeño comentario gracioso, chascarrillo que decimos los mayores, pero, si no se consigue, tengamos claro que no nos pagan por hacer reír y no insistamos en esa línea.
Recuerdo especialmente y con cariño a un comercial al que le solía repetir: “Rafa, un chiste menos y una pregunta más”. El exceso de “comentarios jocosos”, como todos los excesos, se volverá en contra y hará más difícil la comunicación.
Muletillas
Aprovecho para dedicar un comentario sobre las palabras de final de frase que repetimos hasta el aburrimiento y que sería genial eliminar de nuestro vocabulario. ¿Sabes? ¿me entiendes? ¿vale?
También sería genial eliminar ese “pero“ con el que empezamos una frase después de oír a nuestro interlocutor. Sabéis aquello de “estoy de acuerdo contigo, pero…” “Entiendo lo que dices, pero…”, en cualquier caso y sin excepción, “pero” significa: – ‘todo lo que te he dicho antes del “pero” no es del todo cierto y ahora te voy a decir lo que pienso de verdad y que por supuesto no significa estar de acuerdo contigo’ -. Terrible ¿verdad?
Insisto, aún a riesgo de empezar a repetirme yo también, nuestro mensaje principal ha de ser breve, claro y conciso, todo el resto de la palabrería añadida sólo consigue hacer confuso lo que inicialmente era claro y, por supuesto, utilizando un vocabulario adecuado.
