2. Prospectar sí, pero prospectar bien
En “Prospectar para ganar” hemos visto la enorme importancia que tiene prospectar bien en la venta. De hecho, se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra.
En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía.
Para que puedas convertir un candidato en potencial, debes calificarlo en términos de necesidad, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
No se trata de hacer miles de visitas porque sí, se trata de intentar localizar cada vez, al que entre otros nombres hace años se le conocía por el M.A.N., la persona que tiene los Medios, la Autoridad y la Necesidad de comprar, hoy en muchos casos y dependiendo el producto estaremos hablando de grupo de compra.
En cualquier caso, este es el verdadero interlocutor, es quién podrá apreciar nuestro trabajo y es a quién podremos transformar en cliente.
La prospección define muchas veces al buen vendedor.
En este proceso es fundamental demostrar, en los primeros segundos del contacto, nuestra profesionalidad, nuestro conocimiento profundo del producto, nuestro interés por la persona con la que estamos hablando y las necesidades de su empresa.
En este momento del proceso de la venta, los vendedores, no profesionales, tienden a improvisar cada cosa que dicen y en cualquier momento. Sin pararse a pensar que de tener preparado un buen argumentario, conseguirían allanar mucho el camino y a la vez demostrar al posible cliente que enfrente tiene a un profesional que le puede ayudar.
Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de potenciales y dejar de visitar o espaciar los intentos con un cliente potencial después de tres visitas o intentos de acceso sin éxito.
¿Cómo es esto en tu negocio o en tu zona? ¿Prospectas lo suficiente o te dedicas a culpar a otros por tu falta de ventas?
También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de potenciales debido a varias razones.
Si se nos deja solos, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos.
Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos potenciales para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:
Nunca dejes de prospectar bien
El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar bien, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.
Continua en PROSPECCIÓN III: ¿Cómo, cuanto y a quién prospectar?
Si crees que te puedo ayudar en algo, mi nombre es Ramiro Salgado y puedes contactar conmigo en rsalgado@relanza360.com
