¿Qué hacer cuando el cliente te pone objeciones?
El título del artículo, qué hacer cuando el cliente te pone objeciones, lo encontré entre las frases que se usan para buscar temas en internet y mirando con atención encontré cientos de variantes de esta pregunta, hasta ahí todo muy normal, entonces ¿Qué me llamó la atención de estas frases? ¡El tono de preocupación y de problema con que están redactadas!
Según mi criterio, la respuesta al título ¿Qué hacer cuando el cliente te pone objeciones? es fácil: ¡ALEGRARME!
Sí, alegrarme porque no me han cerrado las puertas ni me han dicho un rotundo “NO”, sólo me han puesto una objeción, me han puesto un “PERO”, alegrarme porque aquí puede haber operación, aquí puede haber negocio para un profesional de la venta.
Sin implicación no hay venta
Amigos vendedores, ahora empieza el trabajo, si no hay ningún tipo de respuesta/implicación por parte de mi interlocutor o si lo que hay es un rotundo y definitivo “no”, casi seguro que no hay nada que hacer.
Pero con una objeción me abren las puertas, ahora es cuando me toca demostrar que soy un profesional y voy a dar cumplida respuesta a la objeción, teniendo muy presente que no se trata de “rebatir” la objeción, ni de ganar al cliente, se trata de explicar y aclarar, quizá de minimizar algún efecto negativo para nosotros, pero nunca de apabullar al cliente. Así resolveríamos quizá la objeción, pero desde luego perderíamos el cliente.
Saber tratar una objeción casi te asegura ventas
Realizando un tratamiento correcto de las objeciones conseguiremos demostrar profesionalidad e interés por el cliente, esto seguro que me diferenciará de otros vendedores y hará que mi cliente me considere un interlocutor válido. Por tanto, me habré ganado el derecho de tener una entrevista de negocio.
Es creencia común que el cliente está obligado a escucharnos. No señores, esto es un derecho que hay que ganar y el tratamiento correcto de objeciones nos abre un excelente camino para hacerlo.
Finalmente, alegraos si hay objeciones ya que significa que habéis empezado la venta.
¡Preocupaos! y mucho, cuando no las haya, aquí no hay operación, por lo menos con vosotros, o aquí no hay dinero, no vais a cobrar si vendéis algo.
